طريقتين لزيادة المبيعات

ما هي افضل طريقتين لزيادة المبيعات

كام مرة كنت رايح تشتري موبايل وكنت عامل حسابك على موديل معين ورجعت البيت وأنت جايب موديل أحدث بعد ما البياع أقنعك بالمميزات اللي فيه؟ أو حتى اشتريت الموبايل اللي أنت عايزه بس جبت معاه جراب و واقي للشاشة بسعر كويس ومناسب ليك.

سواء كنت تعرضت للموقف الأول أو الثاني فمن المؤكد أنك تعاملت مع بياع محترف بيعرف يستخدم فنون البيع بشكل صح علشان يسمح للعملاء إنهم يستفيدوا بمميزات أكبر وفي نفس الوقت هو كمان يزود عائداته وده من خلال استخدام عمليات "الارتقاء بالبيع" up-selling و"البيع العابر" cross-selling.

ايه الفرق بين "الارتقاء بالبيع" و"البيع العابر"
لأن صحيح إن الاثنين هدفهم واحد وهو إن البائع والمشتري يحققوا أقصى استفادة ممكنة من عملية البيع، لكن عمليا هما مختلفين لأنه في الأولى هنلاقي التاجر بيبيع للعميل نسخة أفضل وأغلى من المنتج اللي هو عايز يشتريه علشان يخليه يستفيد من الخصائص الإضافية الموجودة فيه، أما في الثاني فالتاجر بيشجع العميل على شراء المنتج اللي هو عايزه بالإضافة لمنتجات تانية على صلة به.

فوائد عمليات "الارتقاء بالبيع" و"البيع العابر"
مابقتش بتقف عند تجار التجزئة العاديين اللي اعتادوا على استخدامها من زمان، وده لأنها أثبتت كفاءتها كمان في التجارة الإلكترونية فبحسب بحث عملته مؤسسة "فورستر" المتخصصة في إجراء الأبحاث وتقديم الاستشارات اتضح إن "الارتقاء بالبيع" و"البيع العابر" كانوا مسؤولين عن ما بين 10% إلى 30% من إيرادات التجارة الإلكترونية.

وممكن نقول إن استخدام "الارتقاء بالبيع" و"البيع العابر" مهم بالنسبة للمتاجر الإلكترونية لأنه بيزود قدرتها على الاحتفاظ بعملائها وبناء علاقات قوية معاهم من خلال تقديم خيارات وبدائل مناسبة ليهم تساعدهم على إنهم يختاروا الخدمة أو المنتج اللي هيشبع احتياجاتهم بأفضل شكل ممكن ودي حاجة بتساعدهم على تعظيم أرباحهم بشكل سريع.

لأنه في الوقت اللي نسب احتمال إنهم يقدروا يبيعوا لعملاء جدد بتتراوح فيه مابين 5% إلى 20% هنلاقي إن نسب احتمال البيع للعملاء الحاليين بتكون ما بين 60% إلى 70%، ده غير كمان إن استخدام النوع ده من فنون البيع بيزود متوسط قيمة الطلبات اللي العملاء بيعملوها من على الموقع.

ومن الحاجات المهمة اللي لازم يفهمها القائمين على المتاجر الإلكترونية هي إن نجاح عمليات "الارتقاء بالبيع" والبيع العابر" بيتوقف على قدرتهم على توفير تجربة تسوق سهلة ومريحة من منظور العميل، ودي حاجة هتتحقق لما يركزوا على النقاط دي: 

1- عدم المبالغة في رفع القيمة الاجمالية للطلب:
لما تيجي تختار المنتجات اللي هتعرضها على العملاء سواء في عمليات "الارتقاء بالبيع" أو "البيع العابر" تجنب اقتراح المنتجات اللي هترفع القيمة الإجمالية للطلب بتاعهم بأكثر من 25%، يعني لو مثلًا العميل بيدور على موبايل سعره 100 دولار فمن الأفضل إنك تتجنب إظهار موبايل مشابه له وبإمكانيات أعلى بأكثر من 125 دولار، أو إنك تعرض منتجات ذات صلة زي السماعات بأكثر من 25 دولار.

2- عرض خيارات محددة بطريقة سهلة:
تعتبر خطوة تعريف العملاء والزوار بمنتجات غير مألوفة ليهم من الحاجات اللي ممكن تتسبب في إرباكهم، علشان كده بنقول إنه نجاح أصحاب المتاجر الإلكترونية في تحقيق أقصى استفادة ممكنة من عمليات "الارتقاء بالبيع" هيحصل لما يتجنبوا تمامًا إغراق زوار الموقع بخيارات كتير بمجرد دخولهم على الصفحة الرئيسية. وإنه الأفضل في المقابل إنهم يقدموا ترشيحاتهم للعملاء بعد ما يكونوا اختاروا المنتج اللي هما بيستهدفوه من دخولهم على الموقع، والأحسن كمان إن ده يتم من خلال عرض خيارات محددة على العملاء بشكل بسيط وسهل.

3- تجنب الإلحاح والضغط:
مهم جدًا إن فنون البيع سواء كانت بتم في متاجر عادية أو إلكترونية تكون بتتسم باللباقة وتجنب الإلحاح والضغط، وعلشان ده يحصل لازم عمليات "البيع العابر" اللي بيتم فيها تقديم منتجات ذات صلة بالمنتج اللي العملاء بيدوروا عليه يتم الإشارة ليها بعد ما يكون العميل أتم عملية الشراء الأساسية اللي هو كان داخل علشانها، وده لتجنب تشتيت انتباهه وبالتالي إمكانية إقناعه بإتمام عملية شراء جديدة.

4- أظهر القيمة التي سيضيفها المنتج للعميل:
من الحاجات المهمة اللي بتخلي العميل يرحب بعمليات "الارتقاء بالبيع" أو "البيع العابر" من تلقاء نفسه وبدون أي ضغوط، هي إنك تظهر له القيمة اللي هيضيفها المنتج له ودي حاجة ممكن تعملها من خلال عرض شهادات العملاء السابقين الإيجابية تجاه المنتج أو تجاه المنتج و السلع المكملة له ومدى أهميتها في رفع قيمته.

5- كافئ عملائك:
إذا نجح متجرك الإلكتروني في إتمام عمليات "ارتقاء بالبيع" أو "بيع عابر" لازم تعرف إن مهمتك ما خلصتش وإنه مهم جدًا إنك تكافئ عملائك على دفعه فلوس أزيد، وده من خلال إرسال بريد إلكتروني بتشكره فيه، أو تقديم هدية مجانية له أو كود خصم على عمليات شراء قادمة.

وفي النهاية، نقدر نقولك إنك لو طبقت النصائح دي في عمليات "الارتقاء بالبيع" و"البيع العابر" هتقدر تزود أرباح متجرك الإلكتروني وتكسب ثقة عملائك بسهولة وفي وقت قليل جدًا.