فن ال positioning

يعني إيه positioning ؟

هو تكوين صورة ذهنية للعلامات التجارية عند العميل تكون مميزة عن باقي المنافسين في السوق وهو عامل مهم جدًا من عوامل عملية التسويق ككل وبنسميه ال positioning لأنه بيرتبط بخدمتك أو منتجك لفترة مش قليلة مع العملاء وتغييره بيبقى صعب جداً ..

 عشان كده مرحلة ال (Positioning) وال (Differentiation) هى مرحلة إختيار مجموعة من المميزات اللي هتميز المنتج ده عن باقى المنتجات اللى بتنافسه فى السوق وتوصيلها بصورة ذهنية معينة عند العميل .

إيه هي أهمية الـpositioning ؟

عشان تجاوب السؤال ده ممكن نفكر بطريقة عكسية لو قعدت تفكر ازاى ممكن تفرط فى عملائك بسهولة من خلال عدم الاهتمام بال positioning وتخليهم يدوروا على حد تانى يوفرلهم احتياجاتهم بطريقة احترافية ممكن تكتب ايه ؟

هنبدأ فى كتابة بعض النقط زى مثلاً

1- عدم التحديث الدورى والمستمر للمنتجات وأسعارها

ممكن تبقى بتسأل عن منتج معين بالاسم وتلاقى مسئول المبيعات بيشرحلك فيه وفى امكانياته وانه هيعملك خصم لو اشتريت اكسسوارات مع المنتج لكن للأسف بعد كل ده ممثل المبيعات نفسه بيدور على المنتج فى ال system عنده ومش بيلاقيه فى كل فروع المعرض ده !!

2- عدم تطبيق أبسط قواعد التسويق 

زى مثلاً عدم اظهار هدية أو عرض معين عند شراء منتج محدد (المنتج هنا كان لاب توب) يعنى المنتج مش رخيص إلى حد ما واكتشاف العميل إن في عرض مع المنتج ده بالصدفة لما سأل على سعره !! طباعة ورقة ومتوضح عليها العرض موجودة جنب المنتج كانت ممكن تحل المشكلة دى ببساطة شديدة

3- عدم دراية مسئول البيع بطبيعة المنتجات الموجوده عنده 

قررت أشترى المنتج ده (اللاب توب) لضيق الوقت .. تيجى بقى عشان تستلم الهدية (عبارة عن فلاشة انترنت USB وعليها باقة) .. يجى مسئول البيع عشان يفعل الباقة متتفعلش ومش عارف اذا كان الخطوط الموجودة عنده شريحة تليفون ولا داتا انترنت !! ولما معرفش يفعلها طلب تليفون العميل عشان يفعلها من عليه !! .. ولما معرفش طلب منه انه يبقى يفعلها بنفسه من أقرب فرع لشركة محمول !!!

4- الاستهانة بأبسط أشكال تكوين الصورة الذهنية 

كل ده وقلنا ماشى .. لكن اللى ما يتسكتش عليه بقى انك لما تيجى تستلم (اللاب توب) الطبيعى والمنطقى انك هتستلمه فى شنطة كبيرة .. مش معقولة هتشيله فى ايدك .. ليه تستنى العميل هو اللى يطلب كده بنفسه ؟؟ المفاجأة ان مفيش شنط مناسبة للحجم ده .. (طب هو انت ليه كعلامة تجارية كبيرة محطتش احتمال ضعيف ان ممكن عميل تطلع فى دماغه ويشترى لاب توب من عندكم .. أكيد هيحتاج شنطة كبيرة يعني)

مثال علي الـpositioning :

لو إنت صاحب محل قطع غيار سيارات وكل منتجاتك عليها ضمان لفترة معينة ولتكن سنة مثلًا وكل طرق البيع اللى بتقوم بيها بتركز على النقطة دى .. لكن المنافس بتاعك الرئيسى بيبيع قطع الغيار دى بضمان لمدة 6 شهور بس .. إنت هنا متفوق عليه فى نقطة مهمة .. وبتركز عليها من خلال عمليات البيع مع إبراز الفوائد اللى هتعود على العميل بإنه يستمتع ب6 شهور ضمان كفترة إضافية عن اللى بيقدمها المنافس .

العملية اللى انت قمت بيها دى هى ال positioning statement .. تقدر بقى تتطبق الأسلوب ده على كل أنواع البيزنس اللى بتقوم بيها بس يشترط إنها تختلف عن المنافس وتتميز عنه واللى أكيد هتعود بالنفع على العميل نفسه .. اتجاهات البيع الحديثة بتركز جداً على الفائدة اللى هتعود على عميلك حتى لو مش هيشترى منك .. احساس العميل بإنك كصاحب منتج يهمك إنك تعلم العميل حاجة بخصوص منتجك وإنك يهمك مصلحته فى المقام الأول بتخليه يحرص على إنه يرجعلك تانى لو فكر يشترى المنتج لأنك بقيت بالنسبة له مصدر موثوق فيه بيقدمله نصيحة بكل أمانة حتى لو مش هيشترى منك وهو ده اللى بنسميه ال inbound sales واللى فيه العميل بيبقى هو محور عملية البيع مش الراجل البياع